Η βιομηχανία κρασιού βρίσκεται σε σταυροδρόμι

Ένα πολύ ωραίο post του Matthew Deller MW, στο linkedin, σχετικά με την μεταβαλλόμενη συμπεριφορά των καταναλωτών που απαιτεί αφύπνιση και αλλαγές από την βιομηχανία κρασιού.

“Η συμπεριφορά των καταναλωτών αλλάζει, οι αντίξοοι οικονομικοί άνεμοι αυξάνονται και οι παλιές τεχνικές δεν έχουν πιά αποτελέσματα. Αλλά για όσους από εμάς έχουμε αφιερώσει τη ζωή μας σε αυτόν τον κλάδο, αυτό δεν είναι κρίση – είναι επαναφορά.

Την περασμένη εβδομάδα, ασχολήθηκα με εκθέσεις και συζητήσεις που διαμορφώνουν το μέλλον του κλάδου: The Economist’s Health Warnings About Alcohol Give Only Half the Story, Southern Glazer’s WineForward Symposium, the ProWein Business Report, SVB US Wine Industry Report, The Wine Institute’s Sillennial Playbooks, και Sillennial Sudy.

Ενίσχυσε αυτό που είδα από πρώτο χέρι στην ProWein Shanghai—μια αγορά σε τήξη. Οι εισαγωγείς δεν δυσκολεύονταν απλώς με το απόθεμα, πάλευαν με τη συνάφεια. Μια νέα γενιά καταναλωτών δεν απορρίπτει το κρασί – περιμένει έναν λόγο για να το αγκαλιάσει. Η πραγματική πρόκληση; Κάνοντας το κρασί να νιώθει εύκολο στην επιλογή, εύκολο στην απόλαυση και μέρος του κόσμου τους.

Πού μας αφήνει, λοιπόν, αυτούς που ζουν και αναπνέουν με το κρασί;

Οι περισσότεροι από εμάς δεν έχουμε την πολυτέλεια να περιμένουμε αυτό – ας δράσουμε τώρα.

Φτιάξτε κρασί για περιστάσεις..
Οι καταναλωτές δεν ψωνίζουν ανά ποικιλία, περιοχή ή σοδειά – ψωνίζουν για στιγμές. Εάν δεν χτίζουμε τα μηνύματά μας γύρω από το χρόνο που οι άνθρωποι πίνουν κρασί, παραχωρούμε αυτόν τον χώρο στην μπύρα, οινοπνευματώδη ποτά και RTD.

Απλοποίηση ή θάνατος
Πάρα πολλά SKU (μονάδες τήρησης αποθεμάτων). Πάρα πολλές ετικέτες γεμάτες με ορολογία. Η σύγχυση μας κοστίζει πωλήσεις. Ρίξτε μια προσεκτική ματιά στο χαρτοφυλάκιό σας—τι είναι αυτό που του τραβάει το βάρος και τι ακριβώς καταλαμβάνει χώρο;

Επανατοποθετήστε την τιμή, μην κάνετε απλώς έκπτωση.
Το premiumization βρίσκεται σε στασιμότητα και οι συναλλαγές προς τα κάτω είναι η πραγματικότητα. Αλλά αυτό δεν σημαίνει μείωση των τιμών – σημαίνει ότι δίνουμε στους καταναλωτές έναν λόγο να ξοδέψουν. Πώς στοιβάζεται το κρασί σας δίπλα σε ένα κοκτέιλ $14  ή ένα craft τζιν 20$; Πείτε αυτή την ιστορία ή αφήστε κάποιον άλλο να κερδίσει.

Κάντε το μονοπάτι προς την αγορά χωρίς κόπο.
Ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής του κρασιού δεν είναι άλλο κρασί – είναι η αναποφασιστικότητα. Πόσο εύκολο είναι για κάποιον νέο στο κρασί να αγοράσει με σιγουριά το δικό σας; Εάν η απάντηση δεν είναι “πολύ”, υπάρχει δουλειά να γίνει.

Άσε το gatekeeping.
Οι νεότεροι καταναλωτές δεν αποφεύγουν το κρασί επειδή δεν τους νοιάζει – το αποφεύγουν επειδή το έχουμε κάνει να νιώθει περίπλοκο. Οι επωνυμίες που κερδίζουν αυτή τη στιγμή είναι αυτές που κάνουν το κρασί διασκεδαστικό, κοινωνικό και προσιτό.

Τώρα είναι η ώρα να κινηθείτε.
Μπορούμε να περιμένουμε και να ελπίζουμε ότι οι καταναλωτές θα επιστρέψουν ή μπορούμε να τους συναντήσουμε εκεί που βρίσκονται ήδη – μέσω formats, μηνυμάτων και εμπειριών που ταιριάζουν πραγματικά στη ζωή τους.

Το κρασί δεν πάει πουθενά, αλλά ο τρόπος που το πουλάμε πρέπει να αλλάξει. Δεν χρειαζόμαστε άλλη στρατηγική, άλλο ένα σεμινάριο premiumization—πρέπει να πάρουμε αποφάσεις που κάνουν περισσότερους ανθρώπους να πίνουν κρασί, πιο συχνά, με περισσότερους τρόπους”.