10 συμβουλές για να πουλήσετε κρασί στην αγορά της Κίνας

Η αγορά κρασιού στην Κίνα έχει μεγάλη δυναμική, με ετήσιο ρυθμό αύξησης 25%. Το γαλλικό κρασί έχει μια καλή φήμη, σε σύγκριση με το κρασί από διάφορα μέρη του κόσμου και με τιμές γενικά πολύ πιο προσιτές. Η αγορά στο παρελθόν ήταν προσανατολισμένη στη τιμή: όσο περισσότερο ακριβό ήταν ένα κρασί, τόσο καλύτερη ποιότητα θεωρούταν ότι έχει. Αυτό έδωσε ευκαιρίες σε brand, όπως το Chateau Lafite.

Το λευκό και το κόκκινο κρασί σιγά-σιγά μπαίνουν στην κινεζική αγορά, αλλά η κατανάλωση εξακολουθεί να κυριαρχείται από κόκκινο κρασί.

Το γαλλικό κρασί στην Κίνα θεωρείται ως προϊόν πολυτελείας και κάθε μάρκα χρειάζεται καλό  μάρκετινγκ για να κάνει τα προϊόντα της αναγνωρίσιμα  από τους διανομείς και τους καταναλωτές. Ένα  πολύ γνωστό κρασί με μια καλή εικόνα θα είναι πιο εύκολο να πουλήσει από  ένα άγνωστο κρασί, που δεν έχει χτίσει το branding του.

Οι καλύτερες πρακτικές για να αναπτύξει κανείς ένα wine brand στη κινέζικη αγορά.

 

1. Φροντίστε για επιμόρφωση και εκπαίδευση

 

Οι Δοκιμές κρασιού είναι πολλές στην Κίνα, ειδικά στη Σαγκάη. Η διαμόρφωση μιας οινικής κουλτούρας, σε συνδυασμό με το Guanxi (επιχειρηματικές σχέσεις στην Κίνα) είναι πολύ ενδιαφέρουσα.  Το κρασί έχει πολύ θετική χροιά: θεωρείται σημάδι πολιτισμού, παγκόσμιο προϊόν και καλό για την υγεία! Η οινογνωσία μαζί με το γκολφ θεωρούνται οι δυο καλύτερες επιχειρηματικές ευκαιρίες για να συναντηθούν οι άνθρωποι υψηλού επιπέδου στην επιχειρηματική κοινότητα. Σήμερα οι Αγγλοσάξονες κυριαρχούν στον κόσμο της εκπαίδευσης κρασιού.

2. Επιστρατεύστε τους ειδικούς

 

Για να αποκτήσει αξιοπιστία μια μάρκα, χρειάζεται τους ειδικούς στο κρασί. Ένας σομελιέ ή ένας Γάλλος που δουλεύει στη βιομηχανία οίνου, θα πρέπει να είναι έτοιμος για να ενημερώσει τους καταναλωτές.

Αν έχετε eshop κρασιού που απευθύνεται και στη Κίνα, μην διστάσετε να χρησιμοποιήσετε βίντεο με ένα σομελιέ, που θα ενημερώνει το κοινό.

Είναι σημαντικό για κάθε wine brand να δώσει προσοχή στην ηλεκτρονική του φήμη, καθώς πολύ καταναλωτές τσεκάρουν το Διαδίκτυο για να βρουν πληροφορίες που χρειάζονται, όπως το μέρος παραγωγής, τις ποικιλίες, τις σχετικές κριτικές στα διάφορα apps.

Διαβάστε ακόμα:

Tα 10 καλύτερα apps για τους λάτρεις του κρασιού

 

3. Μην ξεχνάτε το Storytelling & χρησιμοποιήστε τα multimedia

Οι Κινέζοι ενδιαφέρονται πολύ για την ιστορία κάθε κρασιού. Αν το κρασί παράγεται σε ένα νησί με ιστορία, για παράδειγμα, έχει καλό προβάδισμα έναντι των υπολοίπων, απλά καλών, κρασιών.

Multimedia

Τα multimedia είναι ένα πολύ δυνατό εργαλείο για branding στη Κίνα. Οι Κινέζοι είναι πολύ πιο ανοιχτοί στις νέες τεχνολογίες και τα κοινωνικά δίκτυα, από ό,τι οι Ευρωπαίοι. Είναι πάντα χρήσιμα τα βίντεο με ωραίες εικόνες, οι όμορφες φωτογραφίες. Για παράδειγμα, οι Fancy Cellar σχεδιάσαν ένα video game που εκπαιδεύει τους Κινέζους Καταναλωτές, με τίτλο “Drink different – Drink Smart”. Ο οίκος Chapoutier δημοσίευσε ένα μίνι ντοκιμαντέρ με την ιστορία του ιδρυτή του. Αν και το βίντεο δεν είχε πολλές προβολές, είχε πάρα πολύ καλή απόδοση σε πωλήσεις.

4. Προσθέστε στη φιάλη κωδικούς QR

Αυτοί οι κωδικοί είναι μόδα στη Κίνα. Χρησιμοποιούνται πάνω στη φιάλη, για να μπορεί να τους σκανάρει ο καταναλωτής και να ενημερώνεται σε πραγματικό χρόνο για το προϊόν που θέλει να αγοράσει.

5. Φροντίστε το Wine branding

 

Είναι σημαντικό για ένα εμπορικό σήμα να καταλάβει ότι, αν θέλει πραγματικά να εισέλθει στην κινεζική αγορά, θα πρέπει να επενδύσει πρώτα στο marketing. Πριν από μερικά χρόνιαμπορούσατε να βρείτε ένα διανομέα ή έναν εισαγωγέα που θα προωθήσει και θα διανέμει το κρασί σας. Αλλά η αγορά γίνεται πολύ ανταγωνιστική και τα περιθώρια μειώνονται σταδιακά. Οι Κινέζοι πριν επενδύσουν σε ένα κρασί θέλουν να εξασφαλίσουν την ροή του εφοδιασμού και να πληροφορηθούν καλά για το κρασί που θα προωθήσουν.

 

6. Επικοινωνιακές τακτικές

Η επικοινωνία μπορεί να γίνει μέσω δημοσίων σχέσεων ως επί το πλείστον με στόχο την webmagazines και εφημερίδες ώστε να χτιστεί η  εικόνα της μάρκας στο ευρύ κοινό. . Είναι επίσης πολύ ενδιαφέρον να καλέσετε τους δημοσιογράφους σε ορισμένες εκδηλώσεις για να δημιουργήσετε δεσμούς μαζί τους. Μια εκστρατεία με στόχο τους opinion leaders, δηλαδή τους κορυφαίους διαμορφωτές γνώμης στην αγορά σας, θα συμβάλει στην ανάπτυξη του πιο δυνατού, αυτή τη στιγμή, μέσου προώθησης που είναι το word-to-mouth (στόμα με στόμα).

Στην Κίνα το 10% των Key Opinion Leader (KOL) επηρεάζει το 90% του πληθυσμού.

Επίσης, το διαδραστικό περιεχόμενο (viral marketing) είναι ένας καλός τρόπος για να οικοδομήσουμε μια καλή εικόνα της μάρκας.

 

7. Tοποθέτηση στην αγορά με το σωστό σλόγκαν

Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε το διαφορετικό επίπεδο που έχουν οι καταναλωτές κρασιού στην Κίνα, και στη συνέχεια να κάνουμε μια σχετική τοποθέτηση με βάση τους στόχους που βάζουμε. Το σλόγκαν “Το κρασί είναι καλό για την υγεία» χρησιμοποιείται όλο και περισσότερο στην Κίνα για να ενθαρρύνει Κινέζους να πίνουν κρασί. Το εθνικό ποτό Baijiu έχει αναγνωριστεί ως μια απειλή για την υγεία (κυρίως λόγω της υπερβολικής κατανάλωσης κατά τη διάρκεια επίσημων γευμάτων). Πολλές ιστοσελίδες και  ραδιοφωνικοί σταθμοίπροωθούν το μήνυμα ότι ένα ποτήρι κρασί την ημέρα είναι καλό για την υγεία μας, όπως αναγνωρίζεται από πολλές επιστημονικές μελέτες.

8. Ηλεκτρονικό εμπόριο

Το ηλεκτρονικό εμπόριο ανθεί στην Κίνα και προσελκύει εκατομμύρια χρήστες. Τα κρασιά που διανέμονται από ηλεκτρονικές κάβες  είναι γενικά και γνωστές μάρκες αλλά και προϊόντα χαμηλού κόστους. Τα μεγαλύτερα sites κρασιού στην Κίνα είναι:

 

yesmywine.com

winekee.com

buyswine.com

Fancycellar (γαλλικά)

 

9. Kοινωνικά δίκτυα

 

Πολλές εταιρίες κρασιού άνοιξαν λογαριασμό στο Sina Weibo αλλά δεν μπόρεσαν να κάνουν σωστές επικοινωνιακές κινήσεις ώστε να προωθήσουν το κρασί τους. Το ίδιο συμβαίνει με όλα τα κοινωνικά δίκτυα. Αν ανοίξετε ένα λογαριασμό αλλά δεν τον ανανεώνετε συχνά, ή δεν απαντάτε στα σχόλια καλύτερα να μην έχετε καθόλου. Το ίδιο συμβαίνει και με την ιστοσελίδα.

10. Product Placement

Το embedded marketing (ενσωματωμένο μάρκετινγκ) είναι μια μορφή διαφήμισης όπου τα επώνυμα προϊόντα ή υπηρεσίες διαφημίζονται έμμεσα σε  διαφημίσεις,  ταινίες, μουσικά βίντεο, βιντεοπαιχνίδια ή τηλεοπτικές εκπομπές. Είναι ένας καλός τρόπος για να στοχεύσουμε σε συγκεκριμένες ομάδες και να χρησιμοποιήσουμε την άδηλη μνήμη των δυνητικών καταναλωτών να οικοδομήσουμε μια συνείδηση μάρκας.

 

Πολύ λίγες εταιρείες χρησιμοποιούν τοποθέτηση προϊόντων στη Κίνα, αλλά μερικές το κάνουν πολύ πετυχημένα. Ο οίκος Laffite έκανε επενδύσεις στην κινεζική τηλεοπτική αγορά, έκανε τοποθέτηση προϊόντος σε δημοφιλείς σειρές και τώρα το Laffite θεωρείται ως το καλύτερο κόκκινο κρασί για τις γιορτές των Κινέζων!